Überzeugungskraft, Handeln und Veränderungen der Einstellungen

Eine der wichtigsten und verbreiteten Möglichkeiten, Einstellungen zu verändern, ist die Kommunikation. Nicht alle überzeugenden Nachrichten schaffen es, Menschen zu überzeugen. Psychosoziale Faktoren beeinflussen die geringste oder größere Wirksamkeit einer überzeugenden Botschaft.

Studien zur Überzeugung

Die Yale University Research Group

Forschung entwickelt von Hovland und McGuare, unter anderen.

Nach diesem Ansatz muss eine überzeugende Botschaft zur Veränderung der Einstellung und des Verhaltens müssen Ändern Sie die Gedanken zuvor o Überzeugungen des Nachrichtenempfängers. Diese Überzeugungsänderung wird auftreten, wenn der Empfänger andere Überzeugungen als seine erhält, begleitet von Anreizen.

Schlüsselelemente Im Überzeugungsverfahren, von dem die Wirksamkeit der überzeugenden Nachricht abhängt: von der Quelle. Der Inhalt der Nachricht. Der kommunikative Kanal. Der Kontext.

Die Auswirkungen der 4 Elemente werden durch die Eigenschaften der Rezeptoren moduliert:

• Überzeugungsgrad der Überzeugung
• frühere Überzeugungen
• Selbstachtung.

Der Psychologische Effekte, die Nachrichten auf den Empfänger erzeugen können:

• Achtung (nicht alle Nachrichten, die mit der Absicht ausgegeben werden, die Rezeptoren zu überzeugen, erreichen die Rezeptoren. Wenn nicht besucht, wird es keine Wirkung haben).
• Verständnis (Nachrichten zu komplex oder mehrdeutig können verloren gehen, ohne die Rezeptoren zu beeinflussen).
• Akzeptanz (wenn Empfänger der überzeugenden Nachricht zustimmen. Es hängt von den für den Empfänger angebotenen Anreize ab).
• Beibehaltung (notwendig, wenn beabsichtigt ist, dass die überzeugende Kommunikation langfristig Wirkung hat).

Prozesse, die im Empfänger überzeugender Informationen auftreten (McGuare): Empfang und Akzeptanz: Die meisten Variablen, von denen die Wirksamkeit einer überzeugenden Nachricht abhängen kann, kann nach ihren Auswirkungen auf diese beiden Faktoren analysiert werden, die nicht immer in die gleiche Richtung gehen müssen.

Die Theorie der kognitiven Reaktion

Es konzentriert sich auf kognitive Prozesse Dies tritt in den Nachrichten der Nachrichten auf (bereits im McGuire -Ansatz ersichtlich).

Wenn ein Empfänger eine Nachricht erhält, vergleichen Sie das, was die Quelle mit seinen Vorwissen, Gefühlen und Einstellungen sagt und "kognitive Reaktionen" generiert. Wenn die Gedanken in die durch die Nachricht angegebene Richtung gehen, findet die Überzeugung statt.

Wenn es in die entgegengesetzte Richtung geht, gibt es keine Überzeugung, und der "Bumerang -Effekt" kann auftreten.

Rezeptoren werden nicht von der Quelle oder Nachricht, sondern von ihrer überzeugt eigene Antworten Vor dem, was die Quelle oder die Nachricht sagen. Das Wichtigste ist zu bestimmen, welche Faktoren und wie sie die Menge der Argumente beeinflussen, die der Empfänger generiert.

Die Menge an Argumenten, die der Empfänger erzeugt, hängt davon ab: Ablenkung (verringert sie), die persönliche Implikation des Empfängers (erhöht sie). Wenn sich selbst erzeugte Argumente für die Botschaft befinden, macht die Ablenkung die Überzeugung weniger. Wenn die Argumente gegen die Botschaft verstoßen, macht die Ablenkung die Überzeugung größer.

Das heuristische Modell

Oft sind wir überzeugt, ohne dass wir es bemerken, wenn wir es bemerken. Wir sind überzeugt, weil wir bestimmte heuristische Entscheidungsregeln befolgen, die wir aus Erfahrung und Beobachtung gelernt haben.

Überzeugung ist das Ergebnis von: Ein oberflächliches Signal oder charakteristisch für die Nachricht (Länge oder Anzahl der Argumente). Der Quelle, die sie ausgibt (attraktiv oder Erfahrung). Der Reaktionen der anderen Personen, die dieselbe Nachricht erhalten. Einige der verwendeten Heuristiken basieren auf: Die Erfahrung der Quelle: "Sie können Experten vertrauen". In Ähnlichkeit: "Ähnliche Menschen mögen ähnliche Dinge". Im Konsens: "Es muss gut sein, wenn jeder applaudiert". Die Anzahl oder Länge der verwendeten Argumente: "Mit so viel zu sagen, Sie müssen ein solides Wissen haben". Es gibt auch andere anwendbare Heuristiken in bestimmten Situationen: "Statistiken lügen nicht".

Es ist wahrscheinlicher, dass heuristische Regeln verwendet werden, wenn:

1. Es gibt eine geringe Motivation.
2. Es besteht eine geringe Fähigkeit, die Nachricht zu verstehen.
3. Die heuristische Herrschaft ist eine große Bedeutung.
4. Die Elemente außerhalb der Botschaft selbst sind sehr auffällig.

Das Modell der Ausarbeitungswahrscheinlichkeit

Produziert von Petty und Cacioppo.

Es konzentriert sich auf die Prozesse, die für die Änderung der Einstellung verantwortlich sind, wenn eine Nachricht empfangen wird, und auf die Kraft der Einstellungen, die sich aus diesen Prozessen ergeben. Wenn wir eine Nachricht erhalten, haben wir 2 Strategien Um zu entscheiden, ob wir es akzeptieren oder nicht:

1. Zentrale Route: Eine kritische Bewertung der Nachricht wird durchgeführt.
2. Periphere Route: Beschreibt die Änderung der Einstellung, die auftritt, ohne dass viel Nachdenken über den Inhalt der Nachricht erforderlich ist. Einstellungen werden stärker von Elementen betroffen. Fällt mit heuristischer Verarbeitung zusammen. Die Änderung der Einstellung durch den zentralen Weg ist langlebiger und widerstandsfähiger gegen die entgegengesetzte Überzeugung.

Die 2 Strategien bilden die beiden Extreme der Kontinuierliche Wahrscheinlichkeit der Ausarbeitung:

• Wenn die Wahrscheinlichkeit einer Ausarbeitung sehr hoch ist, wird der zentrale Weg verwendet. Wenn es sehr niedrig ist, wird die periphere Route verwendet.
• In Beide Fälle können Überzeugung sein, Aber die Natur des überzeugenden Prozesses ist anders. Die Enden des Kontinuums unterscheiden sich quantitativ (Wenn der Empfänger das Ende der Ausarbeitung der hohen Wahrscheinlichkeit bewegt, steigen die zentralen Routenprozesse an der Größe und umgekehrt) und umgekehrt) und qualitativ (Wenn Sie dem Ende der niedrigen Ausarbeitung nahezu Ausarbeitung sind, müssen die peripheren Mechanismen nicht nur weniger über die Vorzüge der Argumente nachdenken, sondern auch etwas anderes denken).

Es gibt periphere Mechanismen, Dies impliziert wenig Anstrengung, und das führt zu einer Änderung der Einstellung, ohne dass die Verarbeitung von Informationsvorzügen erforderlich ist: der CC, die Identifizierung der Nachrichtenquelle oder die Auswirkungen bloßer Belichtung. Bei mittleren oder moderaten Ausarbeitung der Wahrscheinlichkeit der Ausarbeitung stellt der Überzeugungsprozess eine komplexe Mischung der charakteristischen Prozesse der einzelnen Routen dar.

Wenn der Empfänger die zentrale Route einnimmt, hängt die Änderung der Einstellung von den Gedanken ab, die die Kommunikation im Empfänger generiert: Wenn die Kommunikation generiert günstige kognitive Reaktionen, Die Einstellungen müssen sich in der von der Quelle verteidigten Richtung ändern. Wenn er nicht vorgeordnete kognitive Reaktionen hervorruft, wird die Änderung der Einstellung in die von der Quelle verteidigung verteidigung gehaltene Richtung gehemmt oder kann sogar im gegenteiligen Sinne auftreten ("Boomerang -Effekt").

Dieser Artikel ist lediglich informativ. In der Psychologie-Online haben wir keine Befugnis, eine Diagnose zu stellen oder eine Behandlung zu empfehlen. Wir laden Sie ein, zu einem Psychologen zu gehen, um Ihren speziellen Fall zu behandeln.

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